Cómo afectan los sesgos cognitivos nuestras decisiones

¿Has ido a una automotora a ver autos?

Muchas veces te dejan probar el auto para convencerte de comprarlo. Y no es solo para que veas si te gusta cómo anda o su interior.

¿Tiendes a comprar siempre la misma marca de comida o ropa?

Quizás no es solo porque te encante.

Y si estás jugando en una ruleta y han salido puros rojos en las últimas tiradas, ¿le apostarías al negro?

La gran mayoría diría que sí.

Estas tres preguntas reflejan sesgos cognitivos que tenemos las personas: pequeños atajos que toma nuestro cerebro para decidir más rápido. Y su existencia rebate una parte fundamental de la teoría económica clásica.

En este artículo te cuento un poco sobre ellos y cómo nos afectan en el día a día.

Qué espera la economía de nosotros: seres racionales

La teoría económica plantea que somos seres racionales. Esto quiere decir que tomamos nuestras decisiones en base a toda la información disponible, considerando también nuestra experiencia en situaciones parecidas. En otras palabras, tomamos una decisión racional y coherente.

Si alguna vez tuviste una clase de economía, la racionalidad se resumía en que los seres humanos tendemos a maximizar nuestro beneficio y a reducir nuestros costos y riesgos. Preferimos más de lo bueno y menos de lo malo.

Esto significa que cuando tomamos decisiones deberíamos respetar tres axiomas o principios:

1. Siempre más es mejor

2. Tomar la misma decisión independiente de cómo se te presentan las alternativas

3. Cuando agregamos una opción adicional a las anteriores, se mantendrá la elección original o se cambiará a la nueva

El problema es que a veces no seguimos estos principios cuando tomamos decisiones. Y cuando esto se repite en el tiempo se generan los famosos sesgos cognitivos.

Entonces… ¿somos irracionales?

Todo el tiempo estamos tomando decisiones. Por ejemplo, tú tomaste una (buena) decisión para seguir leyendo hasta acá.

El cerebro demora unos 200 milisegundos (0,2 segundos) en procesar la información del ambiente: detectar datos, transmitirlos por donde corresponda y procesarlos. Aunque suene poquito, multiplicar 0,2 segundos por toda la información que recibimos en el día a día es bastante. Por eso, el cerebro se va adaptando para gastar la menor cantidad de recursos al tomar esas decisiones.

Una de estas técnicas es la heurística: atajos mentales que nos ahorran tiempo y procesamiento de información para tomar una decisión más rápida. Como si lanzáramos una moneda para elegir entre una pepsi o una coca-cola. Este proceso, a veces, puede llevar a error. Cuando una y otra vez nos lleva a tomar decisiones erróneas, decimos que estamos ante un sesgo cognitivo.

¿Qué es un sesgo cognitivo?

Los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman empezaron a estudiar sesgos cognitivos en 1972, y los definieron como una interpretación sistemática y errónea de la información disponible, y que influye en cómo se toman decisiones y se emiten juicios.

Quizás Kahneman te suena un poco: ganó el Premio Nobel en 2002 precisamente por la teoría prospectiva, que incorpora a la psicología en la toma de decisiones en escenarios de incertidumbre.

Kahneman hizo una distinción muy importante entre heurística y sesgo cognitivo. La heurística es cualquier método para facilitar la comprensión de las cosas y tomar decisiones más rápidas–como lanzar una moneda–. La heurística nos puede llevar a error o no, en cambio, los sesgos cognitivos son atajos mentales que una y otra vez nos llevan a tomar decisiones erróneas.

Un buen ejemplo de un sesgo cognitivo: el Efecto Forer

El efecto Forer es uno de los sesgos cognitivos más divulgados, y dice que las personas tendemos a calificar como “muy precisas” descripciones de nuestra personalidad que en realidad son vagas y generales.

Para probarlo, el profesor Bertram Forer le dio una tarjeta a cada uno de sus estudiantes de psicología. Esa tarjeta contenía, según él, rasgos de personalidad que él había identificado revisando las pruebas de cada uno. Al leerlas, los estudiantes evaluaron qué tan bien el profesor había identificado su personalidad, y le pusieron una nota promedio de 4,3 (de una escala entre 0 y 5).

Todas las tarjetas decían exactamente lo mismo.

Muchas veces se relaciona el éxito de la astrología y el tarot con este efecto.

¿Cuáles son los principales sesgos cognitivos?

Los más fáciles de explicar son los que violan directamente alguno de los axiomas o principios que te conté antes.

  1. El efecto disposición: ¿más es mejor? (no si estás ganando)

El efecto disposición rebate la idea de que siempre más es mejor. Muchas personas prefieren retirar su inversión cuando están ganando mucho, y dejar la inversión tal y como está cuando están perdiendo el mismo monto. ¿Por qué? Porque la mayoría somos aversos a las pérdidas.

Quizás has escuchado varias veces el concepto de aversión al riesgo: que en mayor o menor medida evitamos estar en posiciones de incertidumbre. La aversión a las pérdidas dice que efectivamente somos aversos al riesgo, pero lo somos mucho más cuando estamos ganando plata que cuando vamos perdiendo.

Imagina dos escenarios paralelos. En uno vas ganando 100 lucas y en el otro perdiendo 100 lucas. La aversión a las pérdidas dice que la reacción positiva que tienes por estar ganando es menor a la reacción negativa por estar perdiendo, por lo que probablemente vas a querer rescatar esos $100.000 de ganancia para “asegurarlos” y dejar los $100.000 de pérdida, esperando que alguna vez se recuperen. No importa que en ambos escenarios el monto sea el mismo.

2. Framing: dime cómo presentaste las elecciones y te diré qué eligieron

El framing o “efecto marco” dice que las preferencias de una persona cuando se enfrenta a una decisión dependen mucho de cómo se presenta el problema.

Escenario 1: es viernes y tienes ganas de ir a ver una película en la noche. Durante el día, justo pierdes 5 lucas en el metro, el monto exacto del ticket del cine. ¿Irías igual a ver la película?

Escenario 2: no has perdido esas 5 lucas y pasas durante la mañana a comprar el ticket. Te vas al trabajo y descubres que se te cayó el ticket en el metro. ¿Comprarías una nueva entrada?

Lo más probable es que digas que sí a la primera pregunta, y no a la segunda. ¿Por qué, si es el mismo monto? Porque hacemos contabilidad mental: llevamos la cuenta de cuánto gastamos en nuestra cabeza, y en ambos escenarios la “plata perdida” pertenece a presupuestos mentales distintos (a “ninguno” y al de “salidas al cine”).

Si fuéramos racionales, responderíamos lo mismo a ambas preguntas. Que no si andamos con poca plata, y que si es que queremos mucho ver la película.

Y vuelvo al ejemplo del auto. ¿Por qué crees que es más probable comprar un auto cuando ya lo usaste una vez? Porque cuando en alguna medida crees que “es tuyo” tiendes a darle más valor. Lo mismo cuando vas a una tienda de mascotas y te dejan tomar al perrito: ¿cómo lo vas a devolver a su jaula, si ya estuvo entre tus brazos? A eso se le llama efecto dotación (o endowment effect).

Similar al efecto de anclaje (anchoring effect): tendemos a quedarnos con el primer dato que recibimos. Si ya encontramos una marca de ropa que nos encanta, probablemente seguiremos comprando ahí. Aunque quizás en el mercado hayan varias mejores y más baratas.

3. Heurística de disponibilidad: es más probable si yo sé que pasa

Tendemos a pensar que algo es más probable si tenemos más ejemplos de que sí pasa. Lo cual tiene todo el sentido del mundo: las cosas más probables son las que pasan más seguido, ¿o no? El problema es que no sabemos cuánto no estamos viendo.

Por ejemplo: la compra de seguros de viviendas tiende a aumentar después de un terremoto. O incluso cuando hay noticias de terremotos en otros países. ¿Por qué, si no es más probable que haya un terremoto después de otro? Pueden haber secuelas, sí. Pero no un terremoto que amerite un seguro.

Algo similar ocurre cuando las acciones de una empresa en particular caen mucho y tienen a comprarse menos acciones en el mercado en general, aunque la razón sea exclusivamente culpa de esa empresa. Mala administración o un producto fallido. ¿Por qué tendrían que caer las demás? Solo porque tenemos más fresco en la cabeza que está pasando.

4. Representatividad: patrones donde no los hay

Nos gusta encontrar patrones. Así podemos intentar adivinar qué pasará en el futuro, repitiendo de alguna forma el pasado.

En el ejemplo de la ruleta: si han salido muchas rojas en las últimas tiradas, probablemente varias personas apostarán a que saldrá una negra ahora. Pero las probabilidades de ocurrencia de rojas o negras no cambia según lo que ha salido antes.

Lo mismo pasa con los activos financieros. Se cree que todos los activos tienen reversión a la media (“si le ha ido tan bien ahora, tendrá que bajar pronto”), aunque nada fundamente esa creencia. Hay activos que sí tienen cierta reversión -como las divisas- pero no son la mayoría.

Algo parecido ocurre en la administración de los portafolios. Si a un administrador le fue bien en el pasado, se cree que le seguirá yendo bien. Pero los datos en realidad muestran que es poco probable que alguien consistentemente le gane al mercado. Algunos administradores sí le ganarán, pero es difícil saber desde antes quiénes serán. Y es más difícil aún saber si le ganaron al mercado por sus habilidades o por suerte.

¿Somos racionales o irracionales?: Pensar rápido, pensar lento

Te estarás preguntando: ¿somos entonces seres racionales o todas nuestras decisiones son irracionales? La respuesta, como siempre, es un poco de ambas. Khaneman resumió esta dicotomía en su libro recopilatorio Pensar rápido, pensar lento, donde explica que los seres humanos contamos con dos sistemas diferentes para tomar decisiones. Uno rápido, instintivo y emocional, que nos ayuda a ser asertivos pero que puede fallar; y uno más lento, calculador y lógico, que busca sopesar las intuiciones del sistema rápido.

Tal vez, somos a un tiempo racionales e irracionales.

Y tú, ¿qué sesgos distingues en tu vida diaria?









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