¿Cómo paga, dama? La historia del monopolio de Transbank, las tarjetas de prepago y sus nuevos actores

Un poco de historia de la tarjeta prepago Mach

Producto de un concurso interno de innovación del banco BCI el 2017, salió a la luz al año siguiente Mach: venía a romper los esquemas tradicionales en la relación banco-cliente. La oferta era bien atractiva: poder guardar tu plata, transferir y recibir dinero con simples pasos, sin papeleo bancario y con una aplicación atractiva para las nuevas generaciones. 

Adiós a la vieja cuchufleta: “se me perdió el digipass”.

Lo de Mach reflejaba algo que estaba cambiando en la industria. En ese mismo tiempo había varios actores pidiendo cambios regulatorios que permitieran mayor competencia y llegar a nuevos segmentos no bancarizados. Clave fue una ley dictada en el año 2016 que permitía a emisoras no bancarias poder ingresar a la industria del almacenamiento del dinero de clientes. 

A través de la ley 20.950 se crearon los Emisores no bancarios para tarjetas de provisión de fondos. En simple, se creó un marco más barato y simplificado para actores que quisieran ingresar a la industria. La idea era aumentar la competencia y que bajaran los cobros de administración con la mayor oferta. 

Lo que podemos ver hoy es que el usuario cuenta con múltiples opciones para depositar su plata en bancos e instituciones formales regularizadas por un supervisor bancario (la CMF). Incluso hay opciones “gratuitas”, como la Cuenta RUT de Bancoestado, quienes dieron inicio a esta revolución de los medios de pago, a la que varios actores más se han ido sumando con los años. Gratuita entre comillas, porque no cobra mantención, pero sí por transferencias, giros en cajeros, consultas de saldo, etc.

Tarjetas prepago de emisores no bancarios

A inicios de 2023 ya eran 9 los emisores no bancarios autorizados por la CMF para operar en el país. 

A estos había que sumar las ofertas similares que los bancos han lanzado, como Chek (Banco Ripley) o Superdigital (Banco Santander), entre otras.

Los modelos de pagos

Pero no solo se ha movido este sector específico, sino la industria de medios de pago en general. Todo partió hace casi una década, cuando la Fiscalía Nacional acusó un actuar monopólico por parte de Transbank en el llamado modelo de 3 partes.

En este modelo, que el resto del mundo ya había dejado atrás, existía el comercio, el consumidor y el emisor/adquirente. El comercio es quien recibe el pago; el consumidor es el cliente que hace el pago; el emisor es la entidad que emite la tarjeta (antes sólo los bancos, ahora también los emisores de tarjetas de prepago) y el adquirente es la institución que habilita al comercio para recibir pagos con tarjeta.

En simple, funciona así:

1. El Consumidor quiere pagar en un Comercio y pasa su tarjeta por la maquinita (POS: Point Of Sale) que el Adquirente le pasó al Comercio.
2. El Adquirente le pide aprobación a la marca de la tarjeta (mastercard o visa manejan casi el 90% del mercado) y ésta a su vez se comunica con el Emisor
3. El Emisor le confirma a la marca que la compra está OK (por ejemplo, confirma la identidad del consumidor, que tiene saldo suficiente en su tarjeta, etc)
4. El Adquirente recibe la confirmación y el pago aparece aprobado en la maquinita

Antes Transbank era el único adquirente que se conectaba con el banco (emisor) para realizar la transacción. El problema era que ese único adquirente era de propiedad de los mismos bancos. Su propiedad se reparte así: Banco de Chile con un 26,16% de las acciones, seguido por Santander con un 25%, Scotiabank 22,69%; e Itaú, BCI y BancoEstado con 8,7% cada uno. Históricamente era esta empresa la que operaba todos los pagos que se realizaban con tarjetas.

El problema de que el único adquirente fuera propiedad de los bancos, era que esto imponía altas barreras a la entrada de nuevos actores que quisieran operar medios de pago: los bancos no iban a tener incentivos para operar con nuevos adquirentes si ya eran dueños de uno. Recordada fue la pelea que dio Multicaja para intentar romper este monopolio y promover una alternativa a la clásica maquinita de Transbank con la que crecimos.

Si bien la publicación de la Fiscalía Nacional Económica fue un golpe para Transbank en aquellos años, el monopolio era una realidad que toda la industria conocía. Simplemente no existían los incentivos necesarios para cambiarla. En gran parte porque los bancos eran los dueños de Transbank, por tanto tenían un operador a su medida y cuyo modelo era aceptado por la mayoría de los usuarios sin mayores reclamos.

Unos años después vendría un golpe inesperado: Banco Santander anunció su salida de Transbank para formar su propia de red adquirencia, GetNet. Con esto se rompía el monopolio “desde adentro”. Así comenzó una seguidilla de hechos que incluso hicieron tambalear la estabilidad financiera del mismo Transbank. Aquí los más relevantes:

• 2020: el proceso iniciado por la Fiscalía Nacional Económica provocó que Transbank congelara sus tarifas (lo que cobra por cada transacción) y los empuja hacia el modelo de 4 partes, donde el adquirente es una empresa separada del emisor. 
• 2021: Transbank declaró pérdidas por USD 43 millones de dólares producto del congelamiento de sus tarifas, teniendo que recurrir a un aumento de capital de sus socios.
• 2021: la ley 21.365 crea un comité técnico para fijar límites a las Tasas de Intercambio, que son los ingresos que reciben los emisores de tarjetas, por las transacciones que se hacen con ellas.
• 2023: como golpe final al modelo de 3 partes, en un acuerdo con el Ministerio de Hacienda, los bancos determinaron vender su parte de Transbank. Además empezaron a regir las tarifas acordadas por el comité técnico.

Como se imaginarán esto contiene mucho más hitos, actores, fallos y horas de lectura. Dado que múltiples actores iniciaron procesos judiciales que terminaron en la Corte Suprema en varias ocasiones acusando discriminación o desacuerdo con las tarifas de Transbank. Entre ellos: Cruz Verde, Walmart, CONADECUS, entre otros.

Acá hay un resumen jurídico al respecto.

El negocio

Ok, muy bonito todo esto de abrir la competencia y aumentar la oferta para nosotros, los usuarios. ¿Pero dónde está el negocio? ¿Qué gana un banco o un emisor no bancario con este nuevo segmento de clientes? Esta es la pregunta del millón y en el último tiempo, con el desarrollo de la industria, vamos teniendo más luces al respecto.

¿Cómo ganan plata los emisores de tarjetas?

Los costos de acuerdo a la norma actual no dejan de ser importantes. Si bien ya aclaramos que la nueva norma permite más flexibilidad para operar en la industria y almacenar saldos de clientes, aún así exige a las instituciones  una solvencia mínima, necesaria para que el sistema confíe en este actor. Por eso se piden requisitos patrimoniales y de liquidez (plata en una cuenta corriente) suficiente para abordar las contingencias que puedan surgir en la operación.

Pero sin dudas, los costos más importantes vienen por el lado de la implementación: las personas y la tecnología. Se requiere un equipo de personas de distinta índole, calificados para realizar diversas tareas, desde el diseño del producto hasta desarrolladores de la aplicación, pasando por equipos de finanzas, riesgo, marketing, etc. Y por último, pero no menos importante, uno de los costos más relevantes tiene que ver con el uso de la red, es decir el cobro que puede hacer Mastercard o Visa, que es un costo directo de la operación de las tarjetas.

Los ingresos están dados por lo que se pueda recibir de las tarifas de intercambio, esto es, lo que reciben los emisores de tarjetas por cada transacción. Pero no hay mucho más de dónde recoger y como dijimos más arriba, el 2023 se fijaron esas tarifas a un monto más bajo aún: 0,35% para débito y 0,80% para crédito y prepago (antes era 0,60% para las tarjetas de débito, 1,48% para las de crédito y de 1,04% para las de prepago)Otra fuente de ingresos para los emisores de tarjeta es la inversión de los saldos que mantienen los consumidores (o tarjetahabientes). Pero hay una restricción: la norma dice que solo el 50% de los saldos se puede invertir en instrumentos de renta fija emitidos por el Banco Central. O sea, no se puede invertir todo ni tampoco en cualquier instrumento. 

Otro ingreso apreciado: la información

Para los grupos corporativos es atractivo conocer el comportamiento de sus usuarios. Imagínate, una empresa que suele ofrecer productos o créditos va a poder tener información sobre un grupo de personas que antes de las tarjetas de prepago no estaba bancarizada, y de la que no podía extraer datos. Gracias a este tipo de tarjetas, que es de mucho más fácil acceso, va a poder saber qué tipo de cosas compra este nuevo público, cuándo, a qué valor y en qué tiendas. Puede mapear todo tu comportamiento como consumidor. Y después presentarte ofertas difíciles de rechazar.

¿Y cómo les ha ido? Al parecer, no muy bien, según la nota técnica de la CMF. "Tarjetas de Pago con Provisión de Fondos en Chile: origen y desarrollo de la actividad".

Dato mata relato: con los números del 2022 en mano observamos que de los 6 actores no bancarios que publicaron sus resultados, todos registraron pérdidas. Aunque vale la pena remarcar que esto puede formar parte del plan original de inversión. Y que luego al agarrar rodaje en la industria, la mayor sinergia configure escenarios con mejores perspectivas en el futuro.

Según comentan en la industria, cuando el negocio de prepago intenta competir por ser el favorito gastando mucho en marketing (alianzas con negocios que te dan mayores ofertas por usar determinada tarjeta), suele salir para atrás y finalmente conviene que vaya acompañado del crédito, el negocio bancario tradicional. Por eso Tenpo ya anunció que se acogió a la norma que le permitirá emitir tarjetas de crédito y Global66 está evaluando abrir un área de créditos. 

Por su parte, Falabella, en su objetivo de ser el Amazon de Sudamérica, el año pasado había sorprendido con una nueva modalidad de créditos llamado Buy Now Pay Later (BNPL). Consistía en microcréditos dirigidos a segmentos específicos y que recogía experiencias similares exitosas, en Europa. Además en 2021 había obtenido la autorización de operación de su unidad de negocios Fpay como emisor no bancario para tarjetas de provisión de fondos. El negocio de Fpay es doble: por un lado actúa como procesador de pagos en la interna del grupo, logrando mayor eficiencia y orden en las liquidaciones. Por el otro contaba con el prepago de cara al cliente, para ampliar su ecosistema y la oferta de valor, alentado seguramente por los pasos adelante que ya había dado Mercado Libre (hoy con Mercado Pago son emisor no bancario y operador de pago). 

Pero los sueños de grandeza de Fpay quedaron truncados. El 17 de agosto anunció el cierre de su operación de prepago para centrar sus esfuerzos sólo en el procesamiento interno del grupo, que opera varios millones de dólares diarios. 

Pasa que el negocio de prepago está saliendo carísimo. Aparte de las pérdidas netas que vimos en los gráficos anteriores, hay una verdadera guerra por captar clientes. Tenpo en 2022 gastó 19 mil millones de pesos en marketing. Y si bien para Fpay no tenemos los números de este ítem (solo están obligados a publicar los EEFF de su cuenta prepago, pudiendo llevar marketing a los gastos de la sociedad no regulada), sí sabemos que en el core de su negocio, el procesamiento de pagos, perdieron casi 300 millones de pesos en 2022. Mercado Pago, en este mismo aspecto operacional alcanzó pérdidas por 876 millones. Pero tal como vimos al revisar el modelo, esto puede ir cambiando hacia adelante cuando las tarifas de intercambio que se fijen ayuden a aumentar el margen por transacción realizada.

¿Puede ser correcta la decisión de Fpay de salir en este momento? Esta unidad de negocios de Falabella se retira de esta industria decidiendo no competir como una wallet ante dos gigantes: Apple Pay, que justo había hecho su ingreso oficial a Chile y Mercado Pago. No muchas aplicaciones en Chile ofrecían la funcionalidad de Wallet, que es poder almacenar varias tarjetas en tu app y pagar con la preferida con un par de toques. Fpay había abierto este camino y en seguida sus usuarios habían descubierto una funcionalidad secreta, de esas que parecían sacada de los foros noventeros: podías agregar saldo a tu cuenta desde tu tarjeta de crédito sin pagar interés y luego traspasarla a tu cuenta corriente. O sea un avance en efectivo gratuito.

La pregunta que cae de cajón es cuánto durará esta guerra por captación de clientes y si la industria seguirá quemando dinero a este ritmo. Es una historia aún en desarrollo mirar la evolución de la industria pago con actores entrando y otros decidiendo salir. Desde acá creemos que el game-changer es la digitalización de la banca tradicional, donde fintechs y otras empresas irrumpen en el mercado de los bancos ofreciendo un mejor servicio a los clientes. Un ejemplo podremos verlo cuando Apple Pay abra en Chile su sistema de cuenta de ahorro que ya es un hit en el mercado anglosajón, donde sus depósitos superaron el billón de dólares en los primeros cuatro días de uso. Y luego cuando Mercado Crédito se instale en Chile, el brazo crediticio de Mercado Libre, que opera en Brasil y México, y alcanzó a mediados del año pasado la despampanante cifra de 2,7 mil millones de dólares en créditos otorgados.

Al parecer, todavía no está dicha la última palabra en la industria del pago.