Bienvenidos al Libro de la Semana, un espacio donde recomendaremos libros para seguir avanzando en lo económico y lo financiero. Este texto está basado en el capítulo de mi podcast Contrapunto. Así que si prefieres escuchar que leer, ponle play.
En esta ocasión no les traigo un libro particularmente financiero o económico, pero sí se me hizo interesante porque complementa muy bien los libros de behavioral finance que les he estado recomendando.
Se llama "Pre-suasión, y su autor, Cialdini es a la psicología aplicada lo que Daniel Kahneman es a la psicología teórica. De hecho, Kahneman utiliza muchos de sus ejemplos.
El título nos adelanta que Cialdini va a hablar de la persuasión. Pero de forma astuta, él altera la palabra y la convierte en "Pre-suasión" por la famosa frase de Sun Tzu: "toda batalla se vence o se gana antes de librarse". Pre-suasión", este concepto que inventa, consiste en preparar a los destinatarios para que estén receptivos a tu mensaje antes de que llegue.
El libro explica que para influir y "pre-suadir" hay seis principios psicológicos muy interesantes que se ponen en marcha:
- La simpatía
- La reciprocidad
- El consenso social
- La autoridad
- La escasez
- La coherencia
También destaca dos grandes atractores que nos hacen más receptivos y que apelan a nuestro lado animal: el miedo y el sexo. Y como ya sabes, hoy en el mundo de las finanzas e inversiones, el miedo es lo que más mueve a las personas. Si te venden una idea asociada a algo que temes, es más probable que pongas atención (por algo todos los titulares de los periódicos tienden a ser negativos).
Estar conscientes de este atractor nos vuelve más sensibles a no ser "pre-suadidos" y a no comprar un argumento de una manera fácil o sencilla.
Esto es lo que aporta el libro al nivel de behavioral finance: al final del día, el ejercicio de inversión, siendo extremadamente simplista, se reduce a tomar buenas decisiones, y si tienes herramientas para evitar ser persuadido, tu toma de decisiones puede ser mejor.
