Quedaban como 10 días para la postulación. Llamé a Andrea Billi, catedrático de la Universidad de Estudios de Roma, La Sapienza, para decirle: “Profesor, llevo un año postulando a doctorados en toda Europa y no lo consigo; algo estoy haciendo mal. ¿Puedo postular todavía a la Sapienza?”. Él ya me había ofrecido y yo, entre arrogante y desconfiado, me había hecho el tonto.
Estábamos en plena pandemia, mi familia y yo viviendo en Milán, esperando nuestro primer hijo. No teníamos que volver a Chile, pero sí teníamos que encontrar alguna forma de quedarnos como legales. Yo no quería un doctorado; quería una certificación para trabajar en algo profesional en Europa y no tener que seguir haciendo pololos.
Orgullosísimo mandaba mi CV, que yo veía tan lindo y redondito. ¿Qué me respondían? “¿Que estudiaste en la Católica de qué? “¿Que hiciste un MBA de dónde?”.
Decenas de propuestas de investigación, acercamientos a académicos, publicaciones que me sirvieran como excusa para hablar con algún experto en el tema. Nada. Europa estaba en otra, y mi narrativa estaba mal diseñada, claro está.
Billi me contesta: “Ok, yo te ayudo una vez que estés aceptado, pero tienes que subir una propuesta de investigación excepcional. Carlos, óyeme bien: ex-cep-cio-nal. Tienes 5 días para eso”.
Cinco días. No te estoy hablando de la primera propuesta en años; era la centésima de los últimos meses. –Bueno, no pierdo nada. Si no quedo, nos volvemos para Chile–, me dije.
Había apostado hasta ese minuto por mi “pasión”: instituciones extractivas e historia económica en América Latina (toda la onda del Nobel de economía, sobre el que escribí acá). Tenía que volver a lo que sabía, para lo que me pagaban en Chile. “Comunicación política”. Eso. Y la voy a hacer en algo difícil, impopular; cualquiera puede vender promesas lindas. Listo: “Comunicación gubernamental para políticas impopulares: las reformas de pensiones de Chile e Italia”.
Había trabajado en las comunicaciones de una reforma de pensiones para el gobierno de Chile. Pensé que si encontraba la fórmula para comunicar cosas que la gente NO quiere, podría entender cómo los grandes relatores comunicaban lo que fuera.
60 horas después tenía mi propuesta lista. No sé si excepcional, pero logré subirla al sistema de la universidad. Pasados unos días me llegó el siguiente mensaje: “Querido Doctor (no, yo no era doctor, pero le dan color con la formalidad) Cruz Infante, usted está habilitado para dar la prueba de admisión al doctorado en Estudios Políticos”. Unas semanas después: “Querido Doctor, usted ha sido admitido en el doctorado”.
Había dado con la narrativa precisa.
Guagua recién nacida. Pandemia. Tren. Llegamos a Roma.
Sí, ya voy al meollo. Ya que partió marzo y los candidatos presidenciales se van despejando, estas son las lecciones para los candidatos –y cualquiera que esté promoviendo una agenda política o pública– que aprendí de mi investigación (en la segunda parte te contaré la potencia de una buena estructura narrativa mezclándola con principios de persuasión).
Primera lección: conoce tu contexto. ¿Dónde estás parado hoy? ¿Cómo es el país en el que estás operando? ¿Qué aflige a la sociedad en la que estás desplegando tu plan? Sí, conocer a los clientes es clave, pero si vendes servicios y experiencias debes entender lo que más puedas qué los rodea. Intenta encontrar esa frase de dos palabras que define el estado de esa sociedad. En el caso del Chile pre-estallido, concuerdo con Carlos Peña y su concepto de “frustración de la modernidad”; todas las promesas incumplidas que el mercado por sí solo no logra entregar.
No digas que entiendes el pesar de los chilenos y de las miles de familias trabajadoras. Eso no significa nada. Todos tenemos pesares y todos creemos ser trabajadores. Identifica qué es lo característico del tiempo, la época en que estás hablando.
Lección dos: si vas a promover algo impopular, preocúpate de que quede muy claro por qué es tan necesario. Si no dibujas claramente la crisis, el conflicto que quieres prevenir o combatir, y si ese conflicto o crisis no resuena con lo que identificaste en el contexto, tu política hará aguas. Esto es pura teoría prospectiva, de Tversky y Kahneman –ambos Nobel de economía SIN SER ECONOMISTAS, sino psicólogos-, que también veremos en la segunda parte de esta historia.
Margaret Thatcher, cuando se atrevió a reformar el sistema previsional inglés y rebajar los gastos del fisco, introdujo con “No hay alternativa” (there is no alternative). Reformar o morir. Estaba en jaque el tejido social inglés. No le fue fácil, sino todo lo contrario, pero lo hizo.
Tercera lección: toda estrategia de política pública (policy pa los que somos más siúticos), necesita una sólida estrategia de política humana (politics). ¿Entender el contexto? Check. ¿Buen framing? Check. ¿Calculaste mal los tiempos? ¿No identificaste aliados? ¿No viste lo que les interesa? ¿Te perdiste en “mi plan es fantástico”, en vez de vender “cómo te ayudo a hacer tu plan”? Mal. Muy mal.
Si quieres promover algo impopular, tienes que hacerlo apenas asumas tu mandato. Debes mapear cuidadosamente a quiénes pueden ayudarte a lograr tu plan y, con aún más ahínco, a quiénes pueden arruinarlo (veto players, que le llaman).
George Papaconstantinou, ministro de Hacienda cuando Grecia casi quebró en los 2010, me contó en 2023 que él invertía la mayor parte de su tiempo viajando a Bruselas y Luxemburgo, dando explicaciones a la Unión Europea (Merkel, básicamente) de cómo se estaba implementando la reforma. Él sabía que si la Unión no lo apoyaba, Grecia caería por el despeñadero (te dejo acá su libro, una joya). Esos eran sus veto players más críticos.
Cuarta lección: si quieres promover algo impopular, mételo en un paquete de medidas. ¿Por qué? Porque si exiges sacrificios a un grupo, debes compensar exigiendo cosas también a otros. Me explico: si dices a los hogares más vulnerables que perderán un beneficio, haz ver también que los ricos tendrán que poner lo suyo. Esto, además, te da una mejor posición de negociación: si llegas al Congreso con 20 medidas para diferentes grupos y pasan 10, considera que hiciste 10 goles, no que dejaste de hacer 10. Reconócelo: ya estaba en tus cálculos.
El padre de esta idea es el sueco (seco) Jens Henriksson, un alto ejecutivo que tuvo que implementar un durísimo plan de austeridad en su país. En sus “10 lecciones sobre Consolidación Presupuestaria”, (sí, derroche de poesía) nos dice: “Como político, nunca podrás justificar por qué necesitas recortar solamente las pensiones. Pero si, al mismo tiempo, reduces los beneficios por hijos y el seguro de desempleo y aumentas el impuesto sobre la renta para los más ricos, estarás en terreno seguro. La idea es no señalar a un solo grupo como perdedor”. Papaconstantinou, contra todo consejo, anunció que los médicos de los barrios altos de Atenas -que evadían impuestos de sus atenciones como locos- serían fiscalizados con el máximo rigor. Los griegos comunes y corrientes sabían que todos sufrirían. Entendían que el recorte fiscal era muy impopular, pero al menos era justo. Ley pareja no es dura.
Quinta lección: cuando promuevas algo impopular, la persona adecuada, con el mensaje adecuado en el momento adecuado, puede salvar tu gobierno. No siempre quien lidera es la persona más indicada. Estudia bien el escenario. Si las cosas salen bien, se cumplió la agenda. Si salen mal, ese vocero caído salvará la continuidad del resto del gabinete.
En la durísima reforma de pensiones y de consolidación fiscal de Italia de 2011, el primer ministro Mario Monti partió con un discurso muy técnico: “que el Consejo de bla bla bla, dice que la tasa de bla bla bla y bla bla, y el Banco Europeo bla bla”. Meses después, la ministra del Trabajo, Elsa Fornero, dio una conferencia de prensa anunciando “hemos debido, y esto sí que nos ha costado, incluso psicológicamente, pedir un sacrif…” y rompió en lágrimas. No terminó el discurso. Sin quererlo, la sensibilidad frente a un tema tan complejo, conmovió a sus oyentes. Ella fue quien mejor condujo la comunicación de pensiones de Monti.
Lección seis: segmenta. Parece de perogrullo, pero no lo haces. Siempre que hablas en público crees que todos te están escuchando (te pueden estar oyendo, pero pocos escuchan). Habla para esa audiencia, en ese día, en esa localidad. Habla de sus necesidades y qué planes concretos tienes para ellos. Repite eso adaptado a todas las realidades que puedas. Eso te dará consistencia y te hará convincente. ICARE, el Cesfam de Chile Chico, los periodistas de La Moneda; la gente del Metro, de Arica y de San José de la Mariquina. Estados Unidos y Croacia. Todos quieren algo distinto de ti: dáselos SI te ayudan en tu cometido.
Ahora, todo plan mal comunicado, es un mal plan. Y punto. ¿Cómo armar tu narrativa, querid@ candidat@? Lo veremos en el post de abril.
