Cómo logramos que el mejor VC del mundo invirtiera en Fintual
La conversación terminaba así.
— I totally understand. Well, thanks... I’ve had so much fun, loved the meetings and the team, thank you, and if I ever can be helpf…
— Pedro?… what d’you…? We DO want to invest in Fintual.
— Sorry? what?… what did you say?
— Oh, I need to improve the way I deliver the news.
Sonya Huang de Sequoia había hecho lo que se recomienda cuando quieres dar una mala noticia. Empezar con algo bueno (“your numbers are great”). Decir lo malo que quieres decir (“we have some concerns”). Cerrar con algo bueno (“you are amazing”).
Por eso, por los nervios, por mi inglés no perfecto y por mi habitual pesimismo de corto plazo, no había entendido.
Sequoia, el mejor VC en el mundo.
El mismo que invirtió en Steve Jobs, Larry Page, Elon Musk, Jack Dorsey.
Apple, Google, PayPal, Square, WhatsApp, YouTube, Linkedin, AirBnB, Doordash, Dropbox, Nvidia, Oracle, Atari, Electronic Arts, Cisco, Stripe, Zoom, y en LatAm en Nubank y Rappi.
Me acababa de decir que quería liderar la ronda de inversión en Fintual.
Es lo más increíble que nos ha pasado desde que quedamos en Y Combinator.
Y este post es para contar la historia detrás de la noticia que salió hoy en Bloomberg.
Compartir cómo logramos que Sequoia invirtiera en Fintual.
Y contar tres o cuatro cosas que puedan ser útiles.
El primer contacto
Lograr una reunión con cualquier VC de este nivel suele o solía requerir la recomendación de alguien.
Nosotros la logramos casi por azar.
Hace varios años un conocido me preguntó si podía ir a tomar una cerveza con el novio de una amiga de su novia que estaba en Chile y no conocía a nadie. Nos caímos muy bien y lo invité a trabajar desde la oficina (gratis obvio) todo el tiempo que quisiera. Años después, Jean Denis se convirtió en CTO de Plaid y fue quien me hizo la intro con Bryan Schreier, de Sequoia.
Nuestro plan fue ir a San Francisco, a conocer varios VCs y decirles que volveríamos en unos meses a levantar capital.
Así que organizamos varias reuniones y fuimos.
Una semana antes de la reunión vimos a Paul Graham entrar al café en el que estábamos. Agustín escribió un post muy bueno de cómo fue acercarnos a hablarle.
El año anterior, en YC, apenas habíamos cruzado algunas palabras con él y ahora fue 100% nuestro por media hora.
PG fue muy entusiasta. Nos aleonó y nos hizo sentir fantásticos, al punto de perderle un poco el miedo a los VCs de Silicon Valley, o al menos a ponernos a su altura. Algo que para alguien de Puerto Montt como yo es todavía más necesario.
Así fue cómo llegamos a nuestra primera reunión con Sequoia.
Recomendados por dos personas distintas: el CTO de una fintech top en Estados Unidos y el fundador de Y Combinator.
Casi por azar.
Estábamos súper nerviosos.
Creo que yo hasta tiritaba un poco.
E intentábamos hacernos los cools.
¿Cuán acostumbrados estarán los recepcionistas del edificio a recibir a emprendedores nerviosos y pronosticar: “uh, no creo que le inviertan a éstos”?
Sé que no todas las personas tendrán la suerte que tuvimos para conseguir una reunión con Sequoia, pero si de algo puede servir este post, es para contar que ya hay en México y Chile unos tipos muy accesibles y dispuestos a intentar hacerlo si nos escriben, ojalá con el título “Sequoia intro. [Startup]”.
No podemos prometer que resulte, y yo no soy nadie como para saber qué startup será la próxima gran startup, pero algo que sí puedo hacer algunas pocas veces es invertir a mi nombre, dinero de Sequoia, por ser parte de su red de Scouts. Así que feliz de conversar con equipos muy técnicos y amables.
El primer no
Cuatro meses después de esta reunión fue la presentación formal para levantar capital.
Estaban Bryan y Alfred Lin, ex COO de Zappos, la startup cuya historia más me ha gustado leer (el libro Delivering Happiness es una joya).
Fue la última presentación del viaje por la recomendación ésa de dejar a los mejores VCs para el final, cuando ya presentaste varias veces y aprendiste qué funciona bien y qué objeciones podrán tener.
Unos días después, y tras pedir más data, nos llegó este mail.
The Latin American Opportunity
Un año y medio después.
El 7 de julio, Sequoia publicó su famoso post sobre la oportunidad que existe de invertir en Latinoamérica.
Ese mismo día tenía reunión con ellos.
Habíamos crecido 13x en dinero administrado desde el último mail.
Y ahora Kais Khimji nos había escrito!
El plan, de nuevo era conversar con muchos VCs durante julio, pero sin iniciar un proceso formal hasta septiembre, que volvían de vacaciones.
Siempre hemos seguido el consejo de Aaron Harris, de tener todas las reuniones en una ventana de dos o tres semanas para generar momentum y apalancamiento. La idea es simple: es más fácil negociar si tienes varias conversaciones en paralelo y se produce un temor a quedar fuera de la ronda.
El “problema” fue que el mail nos llegaba un poco antes y no quería hacer esperar tanto a Sequoia. Agendar para dos semanas más estaba bien sin ser irrespetuoso según yo.
Así que empecé a agendar reuniones con poco más de 20 VCs para julio, siendo la de Sequoia una de las primeras esta vez.
Recuerdo que pensé: “no es tan grave, es Sequoia, la probabilidad que nos inviertan es baja”.
Nunca pensé que las cosas iban a pasar tan rápido.
我学了过中文四年
La primera reunión con un VC, fue con uno desconocido que me había escrito, y del que era casi imposible encontrar algo en Google.
“Ya, clases gratis de inglés”, pensé.
Craso error.
Nos fue bien y después de cuatro reuniones fue uno de los fondos que más insistió en invertir en Fintual. El partner hasta bromeó con tomar un avión desde Londres para convencernos. Me di cuenta de lo cierto que es que te caiga bien el inversionista con quien te relacionarás los próximos años.
Otra reunión digna de mencionar fue con Hans Tung de GGV que casi no me prestó atención. Era simpático, pero no soltaba su celular y después de responderle cada pregunta dejaba algunos segundos de silencio incómodo. Yo estaba de buen humor y no dejé que eso me molestara.
Por el contrario, me atreví a lanzarle una línea en mandarín.
- 我学了过中文四年 (“estudié chino cuatro años”).
En ese minuto soltó su celular por primera vez, y no lo volvió a revisar hasta que terminó la reunión.
Se rio.
Me dijo que nunca le había pasado esto, que “this definitely sets you apart”.
Y pidió invertir un cheque personal.
Después de colgar, me quedé calculando si con eso se habrían pagado todas esas clases particulares de chino que tomé como desafío y diversión.
Cómo saber si hay interés real de un VC
La reunión con Kais también fluyó así.
Nos caímos bien.
Y como todavía no tenía un deck propiamente tal para mostrar, compartí mi pantalla y le mostré algunas diapositivas de los directorios bimensuales de Fintual.
[Nota mental: bien tener las diapos de tus directorios en inglés].
Pero, más allá de la cordialidad y buena onda ¿cómo saber que hay interés real de un inversionista?
Mi respuesta es: si no te agenda una segunda reunión antes de terminar la primera, entonces no está interesado realmente.
En general son súper amables, pero tienen cientos de estas reuniones y el default es ése: ser cortés y dejar la puerta abierta. Por eso escucharás que lo que estás haciendo es increíble y que les encantaría seguir en contacto, porque básicamente nadie quiere quedar mal con un fundador que pudiera ser una oportunidad gigante en el futuro.
Si lo piensas, es lo que probablemente haríamos todos.
Así que no hay que tomárselo mal, pero tampoco ser ingenuos.
Si no te agendan la segunda reunión antes de terminar la primera, o en las 48 hrs siguientes, lo más probable es que no vayas a levantar capital con ese VC esta vez.
Esto es algo que entendí ahora.
Pero que todavía no sabía cuando Kais me agendó inmediatamente una segunda reunión con Sonya.
Sonya Huang
La googleé antes.
Summa Cum Laude de Economía en Princeton, con minors en Computer Science y Statistics/Machine Learning.
Phi Beta Kappa (no sé bien qué es eso), y varios premios: Shapiro Prize, The Halbert White ’72 Prize in Economics, The Wolf Balleisen Memorial Prize.
Y por si fuera poco, capitana del primer equipo de golf de mujeres y concertista de orquesta.
Con qué especie de genia iba a hablar.
Lo primero que me preguntó fue por qué los libros a mi espalda estaban al revés, y si tenía la memoria suficiente para recordarlos.
Parecía el momento propicio para decir algo como “sí, tengo buena memoria y puedo recordar en qué posición está cada uno” como haría un CEO seguro de sí mismo.
En lugar de eso le respondí algo muy espontáneo y personal que la hizo reír.
Y eso marcaría el tono de todas las reuniones por venir.
— Don’t play games -nos dijo Paul Graham en ese café.
Éste es el trabajo de los VCs y lo hacen cientos de veces. Y tú como emprendedor, apenas un par de veces en tu vida. Así que lo mejor es que seas como eres y no intentar ser alguien que no.
Por eso cada vez que hacemos estrategias de cómo actuar con los VCs recordamos esa frase y volvemos al plan más simple.
En medio de una cirugía al cerebro
A la siguiente reunión, la tercera, estaba invitado el equipo fintech de Sequoia. Cinco personas, una de ellas director en Robinhood.
Respondí mal casi todas las preguntas.
Fue un desastre total.
Tan mala, tan mal hablado en inglés además, que apenas terminó me fui a mi casa caminando, derrotado.
Sintiendo que había cagado todo y que yo no iba a ser capaz de levantar capital con ellos ni con nadie.
Recuerdo que les dije a mis socios:
“Levantar capital este año debería ser fácil. LatAm está de moda, las fintech están de moda y nosotros ¡somos una fintech de LatAm! Nuestras métricas son espectaculares, el equipo que armamos es increíble. Si no logro levantar capital, está claro quién es el problema. Si no logro levantar capital, voy a renunciar como CEO, para que venga alguien mejor que yo a hacerlo”.
Lo dije en serio, pero mis socios no me hicieron caso.
(Algo cool en la cultura que hemos construido es el ser capaces de mostrar vulnerabilidad).
Levantar capital afecta la autoestima.
No importa cuanto te prepares para recibir NOs. No será suficiente. Tu cuerpo sentirá el rechazo igual.
Y está en ti dejar que la sensación se vaya pronto para seguir con la próxima reunión. Sonriente ojalá.
Solo después de cerrar la ronda (antes me habría servido más) di con este video de Justin Kan donde dice “no ates tu ego a tu startup porque no es saludable, no es cierto y no es sostenible”.
Levantar capital apesta.
No importa lo que aparezca en Bloomberg o TechCrunch.
Apesta.
Y te desvía de lo importante: construir un producto que las personas quieran.
El consuelo es que no importa cuántos NOs recibas porque como dicen por ahí, sólo necesitas 1 sí.
Y no sé cómo pasó, sinceramente no lo sé, pero unas horas después me escribió Sonya diciendo que querían tener otra reunión para hablar del producto y de inversiones.
Así pasamos a la cuarta reunión.
Los cofounders.
Amo a mis socios y me siento orgulloso de trabajar con ellos, pero siento que en situaciones extraordinarias como ésta -partiendo por mí- nos falta lucirnos mejor con lo que hacemos.
En la reunión fuimos más o menos mediocres.
Parecía como si nos estuviéramos auto-saboteando.
Be you, be a dick :)
A estas alturas yo ya pensaba “Sonya de verdad que es nuestra fan”.
Y es que su siguiente mail era una invitación a presentar ante los partners de Sequoia, la mítica en Silicon Valley, Monday Morning Partners Meeting.
Whaaaattt???
Tenía que presentar por videoconferencia a la oficina de San Francisco, a la de Londres y a varios partners remoto incluido el mismísimo Doug Leone.
Entré en pánico.
Y como es habitual, el mejor consejo para afrontar una situación difícil vino de Oskar Hjertonsson, CEO de Cornershop y board member nuestro.
No es fácil explicar cómo se siente que en uno de los momentos más nerviosos de tu vida, uno de los CEOs que más admiras, te diga algo así.
Por dos segundos sentí que iba a poder hacerlo bien de verdad.
Monday Morning Partners Meeting
Preparé la presentación como un animal.
Y por fin, la rompí.
La mejor presentación que he hecho a VCs.
Qué bueno que en la instancia más importante sí lo hicimos bien.
Simple.
Con una o dos cosas chistosas.
La clave es el guion.
Y slides simples.
No somos expertos en decks ni creemos que hayamos hecho uno muy especial, pero le dedicamos muchas horas con Stella, Diamela, Alejandra, Fantini y Soffia y creí que podría servir compartirlo, para mostrar que con algo más o menos simple es posible levantar varios millones de dólares.
Nos hicieron unas 15 preguntas, para las que en 13 ocasiones teníamos una slide adicional en los anexos que la respondía.
Creo que respondí sólo 1 mal.
No sabía si Sequoia nos iba a invertir o no.
Sólo sentía que lo había hecho lo mejor que podía.
Term Sheet
Sequoia liquidó a toda la competencia.
Es el VC con el que cualquier startup en el mundo sueña.
Pero hay algo más importante que eso.
Tu startup.
Estábamos extáticos y en shock por haber recibido el Term Sheet al día siguiente, pero había cosas que negociar.
La más importante, y que Michael Seibel destacó cuando lo llamamos emocionados, era no perder el control en esta ronda.
Dado eso, las prioridades eran, en este orden:
- Dilución.
- Sequoia.
- Valuación.
El nombre del juego es dilución, no tamaño de cheque.
Y aunque como emprendedores, nos podamos marear con tanto anuncio de super rondas en TechCrunch, hay que tratar de ponderar eso.
Cada startup tiene su historia. Es como con los libros. Puede haber cientos hermosos, y el número de páginas no importa. No hay que comparar, ni levantar capital pensando cuánto levantó otra. No es lo que importa y probablemente si logras levantar una gran ronda, en parte es porque otra lo logró antes que tú.
Fíjate un % de dilución objetivo y desde ahí construye todo el resto.
Qué fondo quieres y qué valorización resulta de eso.
A nosotros nos pasó.
Tuvimos al menos una oferta con mejores condiciones y tuvimos que dejar fuera a algunos fondos que nos gustaban.
Pero ni siquiera lo dudamos.
Síndrome del impostor
Cómo se asimila algo así.
Justo esos días, alguien preguntó en Slack cuántas personas de la oficina habían sentido que no estaban al nivel de las otras personas en Fintual.
Y si alguna había llorado.
Si hubiera tenido que adivinar habría dicho que 2 personas.
Por algo hace poco salimos elegidos como la mejor empresa para trabajar para menores de 35 años.
Casi me fui de espaldas cuando 30 personas (!) reconocieron haber llorado por sentir que no eran lo suficientemente talentosas para trabajar en la compañía ¡más de 1/3 de quienes trabajan en Fintual habían llorado!
Lo primero que pensé fue que se trataba de un tema generacional.
Lo segundo, que mi propósito personal de co-fundar Fintual había sido que personas inteligentes y simpáticas lo pasaran bien, no que lloraran, mientras hacían cosas con impacto y que nadie más podía hacer.
Cité a una reunión para explicar los objetivos de Fintual y decir que si bien la sensación de impostor podía ser común, debíamos ser capaces de superarlo y confiar en lo que éramos capaces de lograr.
Me comí todas mis palabras.
Cuando firmé este Term Sheet, fui una víctima más del síndrome del impostor en Fintual.
Durante 48 horas, sentí que en cualquier momento Sequoia me decía que había habido un error.
Y, al revisar otra vez todas las empresas en las que han invertido, pensé que estábamos bajando el nivel.
Jajajajaja.
Supongo que sentirse así es algo común y no tan reconocido públicamente.
Después de la reunión con el equipo implementamos el Captain-meter para medir, periódicamente, el estado de ánimo.
Es parte de la selva amorosa que decimos que es Fintual y que les gustó descubrir a Sonya y Kais: un lugar con desafíos en que puedes contar con la persona de al lado.
The next 20
¿Y ahora?
A seguir aportando a la democratización de la industria financiera en Latinoamérica junto a muchas otras startups maravillosas.
Esto está recién empezando.
Somos una startup de apenas 100 personas con solo 70,000 clientes que han invertido USD 700 millones (la mitad de ellas por primera vez en su vida!).
La primera institución financiera regulada con un onboarding 100% digital en México y Chile.
Y como puso Doug Leone en un mail.
Honrados de tener a Sequoia “as business partners for the next 20 years”.
Si quieres postular a Fintual y ayudarnos en todo lo que se viene, postula aquí por favor.
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