La espada
— ¿Qué lleva ahí?
— Una espada — respondió Pedro.
Era Septiembre de 2018, en el aeropuerto de San Francisco.
— ¿De juguete?
— No, de verdad. Es la de Jon Snow.
Un par de semanas antes estábamos en Mountain View. Pedro, Omar, Andrés y yo, sentados en una de las 50 mesas tipo matrimonio del salón más grande del museo de la computación. No se nos quitaba la impresión de ver a Ashton Kutcher un par de mesas más allá. Conversaba animado con dos de nuestros compañeros de batch en Y Combinator, la aceleradora de negocios más importante de Estados Unidos. En nuestra mesa, un japonés-americano nos miraba serio y bastante escéptico. Sus preguntas sobre nuestros planes para el futuro de Fintual eran extenuantes y nos costaba mantener la concentración hablando en inglés.
Suena el teléfono de Omar. Era una llamada por WhatsApp, de un número chileno. La gerente general de la Asociación de Fondos Mutuos de Chile llamaba para advertirnos que sortear la espada de Jon Snow entre nuestros clientes iba en contra del artículo 47 de la Ley Única de Fondos. Chuta. Agradecimos el aviso.
Llegando a la casa revisamos el artículo 47.
En la comercialización de las cuotas del fondo no podrá ofrecerse ningún beneficio al aportante o partícipe que no se encuentre asociado a la rentabilidad que se obtenga por las inversiones del mismo, o a su política de inversiones.
La idea era que participar del sorteo de la espada podía ser interpretado como un “beneficio al aportante”.
No iba a ser fácil. Queríamos ser ejemplares en el cumplimiento de la regulación.
¿Y acaso regalar una agenda y un vino tinto para la navidad, que nos parecía convencional y aburrido, no se podía ver también como “beneficio al aportante”?
Ya habíamos prometido el sorteo de la espada y teníamos lista una landing page con Jon Snow. ¿Tendríamos que bajar la página y cancelar el sorteo?
En Y Combinator puedes juntarte con alguno de sus partners y preguntarles lo que quieras en una reunión de menos de 30 minutos. Aunque obviamente no saben de regulación chilena, sí saben de buenas estrategias para crecer. Ese día teníamos agendado con Gustaf Alstromer, que había sido “Head of Growth” en los primeros años de AirBNB. Como era de esperar, no nos pescó para nada con el tema de la espada y se fue por otro lado:
— “Do you have a referral program?”
No, dijimos.
— “What are you waiting for”.
Los 30 minutos volaron.
La idea no era nueva. Los asesores financieros regulados como Fintual, pero de Canadá y Estados Unidos, tienen programas que incentivan que un cliente recomiende a otro. Gustaf nos mostró uno en que participaba él. Una parte importante del éxito del programa era que el nuevo inversionista también recibía un beneficio al invertir. Oh oh. Parece que por el artículo 47 tampoco podríamos tener un programa de referidos.
Programa de referidos legal en Chile
2 abogados, 1 oficial de cumplimiento, 3 ingenieros, en una mesa grande, en esa época en que uno se podía juntar.
“¿Y si premiamos solo al que nos trae un nuevo cliente, sin darle nada al que invierte?”.
Sí, resolvía el problema del artículo 47, ¿funcionaría comercialmente?. Decidimos darle una oportunidad.
Claro que había muchos más detalles regulatorios por resolver.
No podíamos pagar con un descuento en la comisión, como hacían en EE.UU., porque ¿qué pasa si acceder al programa mismo fuera visto como “beneficio al aportante”? Teníamos que darle acceso a cualquier persona natural. Y para eso había que hacer el pago en una cuenta bancaria.
Los abogados jugaban el rol del que no quiere que resulte, llenaban de “peros” y parecía que buscaban formas de matar la idea.
Y los que recibieran un pago ¿tendrían que hacer una boleta? Qué cacho!
Fuimos resolviendo uno a uno todos los problemas. Resulta que en el SII puedes hacer tú una boleta a nombre de alguien que te entrega un servicio: “boleta de terceros”.
Inicialmente pensamos ofrecer $10.000 por cada cliente, pero, ¿qué pasa si nos traen a puros universitarios con 5 lucas cada uno?. Tenía que ser porcentual. Salió la idea de ofrecer justo la comisión que cobramos nosotros en 1 año. Gana un 1% de lo que invierta tu amigo. Nos asombramos porque quedaba súper atractivo y fácil de comunicar.
Los abogados después comentaron que no podíamos dejar que los referenciadores recomendaran un fondo específico. Solo podían recomendar la plataforma Fintual en general. Firmemos un contrato y una capacitación que diga eso, que solo recomienden Fintual y dejen que cada cliente haga su cuenta y su simulación.
Fuimos encontrando y resolviendo todos estos detallitos.
¿Y qué hacemos con la espada?
Teníamos que bajar la página de Jon Snow y dejar de ofrecer el sorteo de la espada.
Ya había llegado la caja por DHL y Fantini, nuestro experto en data, estaba feliz de poder posar en el jardín de la casa-oficina de Palo Alto.
Nos reíamos pero estábamos algo tristes.
Como Pedro era el único que viajaba sin familia, se llevó él la espada a Santiago. Pobre Pedro. Arrastró el peso de la derrota. En el aeropuerto le hicieron algunas preguntas, pero menos mal no le pusieron ningún problema para pasar.
Apenas un par de días después, me tocó participar del Chile Day en Londres.
Éramos lejos la AGF más ínfima de todas. Me pasó que un señor que no recuerdo quién era, pero que estaba muy bien vestido, me tomó el codo y me arrastró para presentarme a la gerenta de la Asociación de Fondos Mutuos. “Hable con ella mijito, tienen que hacerse socios” Yo estaba agradecido porque nos avisaron a tiempo de nuestro error. Me costó no parecer mala onda al decir que igual no queríamos participar de su asociación. Hacer startups se trata de velocidad y en general participar de asociaciones requiere un montón de tiempo, de hecho ni siquiera participamos de la asociación Fintech por lo mismo. Quizás más adelante.
De vuelta en Santiago
El programa de referidos estaba listo y los abogados ya no tenían observaciones. Era único en Chile y estábamos listos para lanzarlo. Antes de hacerlo público, decidimos, por precaución, enviar todos los documentos explicando el programa de referidos a la CMF para ver si tenían algún reparo.
Esperamos ansiosos algunos días.
No llegaron reparos.
Mandamos un email a los usuarios de la plataforma. Al poco rato, nuestro primer cliente referido. ¡No lo podíamos creer!
Al día de hoy, entre todos los referenciadores han invitado a cerca de 18.000 personas a invertir y en suma tienen más de 150 millones de dólares invertidos con nosotros. Fintual paga cerca de 70 millones de pesos mensuales por este programa, y claramente vale la pena.
Lo mejor es que esta vez lo habíamos pensado bien. Mucha cabeza para, sin caer en lo convencional, hacerlo todo de acuerdo a las leyes y normativas.
En la serie, Jon Snow se abre camino aceptando cada vez sus nuevas circunstancias, sin miedo. La verdad es que en ocasiones nosotros tiritamos como su amigo Samwell Tarly, pero igual nos atrevimos. Fuimos pacientes y perseverantes hasta lograr avanzar. Sin espada, pero con el apoyo de mucha gente.